- 퍼널의 중요성과 핵심 원리
- 조직적 사고를 위한 퍼널
- 구조적 원리와 고객 여정
- 퍼널 없이 실패하는 이유
- B2B 세일즈 사이클과 퍼널 설계
- 비선형적 고객 여정
- 각 단계별 전환 설계
- 세일즈팀과의 협력
- 퍼널 기반 콘텐츠 기획과 운영
- 허브 앤 스포크 모델
- 리드의 단계별 콘텐츠
- 통합적인 콘텐츠 전략
- 마케팅 성과와 퍼널 운영
- KPI 대시보드 설계
- 퍼널 상태 실시간 관리
- MQL에서 SQL 전환율 개선
- 같이보면 좋은 정보글!
- 유튜브 콘텐츠 기획의 힘과 전략
- 콘텐츠로 수익 만들기 어떻게 시작할까
- AI 시장조사 리포트로 수익 창출하기
- 시즌별 황금 키워드로 돈 벌기
- 유튜브 쇼츠 저질 콘텐츠 문제 심각도는
퍼널의 중요성과 핵심 원리
B2B 마케팅에서 퍼널은 리드를 고객으로 전환하기 위해 필수적인 요소입니다. 퍼널이 없다면 마케팅 활동은 파편화되어 서로 연결되지 못하고 최종 목표인 매출로 이어지지 못할 위험이 큽니다. 이번 섹션에서는 퍼널의 중요성을 이해하고, 이를 활용해 조직적 사고를 증진시키는 방법 및 고객 여정에 있어 퍼널이 어떻게 작용하는지를 살펴보겠습니다.
조직적 사고를 위한 퍼널
퍼널은 단순한 단계적 모델이 아닙니다. 이는 고객의 인지적 여정을 나타내는 구조적 지도입니다. 고객이 제품을 사용하기 전에 마주치는 다양한 정보를 통합적으로 제공하여, 전환을 유도하는 데 도움을 줍니다.
"마케팅팀은 별도로, 세일즈팀은 별도로 움직이고 있습니다. 퍼널이 없다면, 이 두 팀은 서로 다른 목표에 매몰됩니다."
퍼널을 통해 고객의 문제 인식에서부터, 해결책 탐색 그리고 구매 결단까지의 과정을 이해해야 합니다. 이러한 구조적 사고를 바탕으로 모든 콘텐츠가 논리적으로 연결되고, 고객이 원하는 정보를 더 쉽게 찾도록 유도할 수 있습니다.
구조적 원리와 고객 여정
고객 여정은 이탈률을 최소화하고, 최종적으로 고객으로 전환되는 과정을 최대화하는 것이 목표입니다. 이를 위해서는 고객의 인지 상태를 정확히 이해하고 이를 기반으로 콘텐츠를 제공합니다.
| 인지 단계 | 목표 | 핵심 메시지 | 주요 콘텐츠 포맷 | 핵심 KPI |
|---|---|---|---|---|
| 문제 인식 (Tofu) | 인지 및 유입 | "당신의 그 문제, 우리가 공감합니다." | 블로그, 업계 리포트 | 신규 방문자 수 |
| 해결책 인식 (Mofu) | 교육 및 리드 육성 | "그 문제의 근본 해결책은 ooo 방식입니다." | 백서, 웨비나 | MQL 수 |
| 제품 인식 (Bofu) | 검증 및 전환 | "우리의 ooo 제품이 그 방식의 최종 정답입니다." | 사례 연구, 가격 페이지 | SQL 수 |
이 구조를 통해 고객이 자신이 처한 상황에 적합한 정보를 손쉽게 찾을 수 있도록 유도하는 것이 중요합니다. 퍼널은 고객의 상태를 관리하는 시스템이자, 효과적으로 리드 전환을 달성하기 위한 매우 중요한 도구입니다
.
퍼널 없이 실패하는 이유
퍼널이 없으면, 마케팅 팀은 허무 지표에 치우쳐질 위험이 큽니다. 트래픽 수치 또는 조회 수 같은 표면적 성과에 연연하게 되고, 이는 2025년 B2B 구매자 행태와 심각한 불일치를 초래합니다.
많은 기업들은 개인적인 고객 경험을 무시한 채로 방치하게 되며, 이는 결국 고객의 구매 후회로 연결됩니다. 구매자가 스스로 정보를 찾고 있지만, 올바른 전환 경로가 없으면 쉽게 이탈하게 됩니다.
퍼널 없이는 단순히 리드를 생성하는 데 그치고, 이 리드를 고객으로 전환하는 데 필요한 효과적인 안내 역할을 수행하지 못하게 됩니다. 이러한 실패는 고객의 구매 결정에 나쁜 영향을 미치고, 기업의 매출 감소로 이어질 수 있습니다.
결론적으로, 퍼널은 단순한 마케팅 도구가 아니라 조직의 성공을 위한 필수적인 전략적 구성 요소입니다. 구조적 사고와 함께 퍼널을 설계하여 고객 여정을 명확하게 이해하는 것이 중요합니다.
B2B 세일즈 사이클과 퍼널 설계
비선형적 고객 여정
B2B 세일즈 사이클에서 고객 여정은 전통적으로 선형적이라고 여겨졌으나, 비선형적 구조로 바뀌어 가고 있습니다. 최신 연구에 따르면, 고객은 필요한 정보를 찾기 위해 여러 단계를 왔다 갔다 하며, 자신이 원하는 정보를 다양한 디지털 채널을 통해 탐색합니다. 이러한 변화는 디지털 환경에서의 신속한 결정과 그에 따른 후회를 유도하는 경향이 있습니다.
“고객은 ‘영업 담당자가 없는’ 구매 경험을 선호하지만, 그렇다고 해서 정보의 부재로 인한 구매 후회는 피할 수 없습니다.”
이러한 비선형적 고객 여정에는 문제 인식, 해결책 탐색, 제품 비교의 복합적인 경로가 포함됩니다. 따라서, 기업은 고객의 행동을 파악하기 위해 구조적 대응 체계를 마련해야 합니다. 고객이 원하는 정보를 즉각적으로 제공함으로써, 이탈을 최소화하고 지속적인 고객 관계를 유지할 수 있습니다.
각 단계별 전환 설계
B2B 세일즈 사이클의 각 단계에서 전환 설계는 리드의 구매 결정을 이끌어내는 핵심 요소입니다. 이 과정은 크게 세 가지 범주—TOFU(상단), MOFU(중간), BOFU(하단)—로 나눌 수 있습니다.
| 단계 | 목표 | 콘텐츠 목표 | KPI |
|---|---|---|---|
| TOFU | 인식 | 문제 인식 유도 | 웹사이트 방문자 수 |
| MOFU | 고려 | 신뢰 구축 및 교육 | MQL 수 (마케팅 리드 수) |
| BOFU | 전환 | 확신 주기 | SQL 수 (영업 리드 수) |
TOFU 단계에서는 고객의 주목을 끌어내기 위한 콘텐츠를 제공하여 정보를 제공해야 합니다. 이어서 MOFU에서 고객의 신뢰를 쌓기 위해 교육적인 콘텐츠와 해결책을 제안하고, BOFU에서는 특정 제품이나 서비스의 확신을 제공하여 구매 결정을 유도해야 합니다.
이처럼 각 단계에서 고객의 심리 상태를 면밀히 분석하고 전환 설계를 통해 자연스럽게 다음 단계로 이동할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.
세일즈팀과의 협력
효과적인 B2B 세일즈 사이클을 만들기 위해서는 세일즈팀과의 협력 또한 필수적입니다. 마케팅팀은 세일즈팀을 첫 번째 고객으로 보기 때문에, 세일즈팀이 필요로 하는 자료와 정보를 주기적으로 수집해야 합니다. 고객이 자주 묻는 질문과 반론을 미리 파악하고, 그에 대한 응답을 담은 콘텐츠를 준비하는 것이 중요합니다.
- 공통 언어를 구축: 마케팅과 세일즈가 사용하는 mql(마케팅 인정 리드)와 sql(세일즈 인정 리드)의 기준 및 정의에 대한 상호 합의가 필요합니다. 이로써 팀 간의 오해를 줄이고 효과적인 소통이 가능합니다.
- 정기적인 피드백 루프: 세일즈팀의 피드백을 통해 고객의 실제 요구사항을 반영한 콘텐츠로 B2B 사이클을 더욱 향상시킬 수 있습니다.
세일즈팀과 마케팅팀은 하나의 팀으로 움직여야 하며, 이를 통해 각 리드의 여정에서 매출로 이어지는 기회를 놓치지 않는 것이 중요합니다. 구조적 사고를 바탕으로, 모든 콘텐츠와 리드 관리 프로세스를 최적화할 수 있게 됩니다.
퍼널 기반 콘텐츠 기획과 운영
B2B 마케팅에서 퍼널 기반 콘텐츠 전략은 매우 중요한 요소입니다. 이는 리드를 고객으로 전환하는 과정에서 구성요소들이 통합적으로 운영될 수 있도록 돕는 구조적 접근 방식입니다. 특히, 허브 앤 스포크 모델, 리드 단계별 콘텐츠, 통합적인 콘텐츠 전략은 이러한 퍼널을 효율적으로 설계하고 운영하기 위한 핵심 요소입니다.
허브 앤 스포크 모델
허브 앤 스포크 모델은 효과적인 콘텐츠 퍼널 설계의 기초를 형성합니다. 이 모델은 중심 허브 콘텐츠에서 파생된 여러 개의 스포크 콘텐츠로 구성되며, 서로 연결된 정보의 흐름을 만들어 리드가 자연스럽게 다음 단계로 이동할 수 있도록 합니다.
| 콘텐츠 유형 | 설명 |
|---|---|
| 허브 콘텐츠 | 특정 핵심 주제에 대한 깊이 있는 가이드(예: 'B2B 마케팅 자동화에 대한 궁극의 가이드') |
| 스포크 콘텐츠 | 허브와 연결되는 하위 주제 콘텐츠(예: 롱테일 키워드를 다루는 블로그 포스트) |
이 모델은 방문자가 허브 콘텐츠에서 시작해, 다양한 스포크 콘텐츠를 통해 더 깊이 있는 정보로 나아가게 하여, 결국 관련 있는 다른 콘텐츠로 유도함으로써 MQL(Marketing Qualified Lead)로 전환될 가능성을 높입니다.
리드의 단계별 콘텐츠
B2B 구매 여정은 비선형적이기 때문에, 고객의 인지 단계에 맞춘 적절한 콘텐츠를 제공하는 것이 중요합니다. 각 단계에서 고객이 요구하는 정보는 다르며, 이를 충족시켜야 합니다.
- Tofu (문제 인식): 이 단계에서는 고객이 문제를 인식하고 자각할 수 있도록 돕는 콘텐츠가 필요합니다. 예를 들어, 문제를 이해하고 이에 대한 기초 정보를 제공하는 블로그 포스트가 적합합니다.
- Mofu (해결책 인식): 고객이 문제를 해결할 수 있는 방법을 찾고자 할 때, 신뢰를 구축하는 콘텐츠가 필요합니다. 백서나 웨비나는 이 단계에서 효과적입니다.
- Bofu (제품 인식): 이 단계에서는 고객이 특정 제품이나 서비스를 결정할 수 있도록 돕는 콘텐츠가 필요합니다. 사례 연구, 가격 페이지, ROI 계산기 등이 이에 해당합니다.
"B2B 구매자의 75%는 영업 담당자 없이 구매하는 것을 선호합니다."
이 인용은 리드가 스스로 해결책을 찾길 원한다는 점을 강조하며, 따라서 각 단계별로 그들의 의사결정을 지원하는 콘텐츠가 필요한 이유를 설명해줍니다.
통합적인 콘텐츠 전략
전반적인 콘텐츠 전략은 각 단계별 콘텐츠가 서로 연결되고, 고객의 인지 흐름에 따라 유기적으로 결합되어야 합니다. 이를 위해 다음의 세 가지 요소를 고려해야 합니다.
- 콘텐츠: 전달하고자 하는 메시지와 포맷이 적절히 구성되어야 합니다.
- 맥락: 고객의 상태와 어떤 인지 단계에 있는지를 명확히 이해하고, 그 상태에 맞는 콘텐츠를 제공해야 합니다.
- 전환: 고객이 콘텐츠를 소비한 후에 어떠한 행동을 하길 원하는지를 정의하고, 그에 맞는 CTA(Call To Action)를 배치해야 합니다.
이 모든 요소가 정렬되어야만 고객의 여정이 원활해지고, 전환율이 높아집니다. 특히, 리드 스코어링 시스템을 통해 각 리드의 행동을 실시간으로 분석함으로써 고객의 상태를 판단하고 적절한 콘텐츠를 제공하는 것이 핵심입니다.
퍼널 기반 콘텐츠 기획과 운영은 단순한 콘텐츠 생산을 넘어, 각 콘텐츠가 가치 있는 결과를 도출하는 데 초점을 맞추어야 합니다. 이를 통해 B2B마케팅에서의 성공을 이끌어낼 수 있을 것입니다.
마케팅 성과와 퍼널 운영
B2B 마케팅의 성공은 단순히 트래픽 수치의 증가로 판단할 수 없습니다. 적절한 퍼널 운영과 KPI 관리는 리드를 실제 고객으로 전환하는 데 핵심적인 요소입니다. 이 섹션에서는 KPI 대시보드 설계, 퍼널 상태 실시간 관리, MQL에서 SQL로의 전환율 개선에 대해 살펴보겠습니다.
KPI 대시보드 설계
성과를 측정하기 위해 KPI 대시보드를 효과적으로 설계하는 것이 필수적입니다. KPI 대시보드는 퍼널의 각 단계별 현황과 이탈률을 시각화하여 전반적인 마케팅 성과를 분석할 수 있도록 합니다. 다음은 주요 지표와 설정해야 할 KPI입니다.
| KPI 구분 | 정의 | 기준 데이터 | 목표 수치 |
|---|---|---|---|
| 신규 방문자 수 | 웹사이트에 방문한 총 수 | 사이트 트래픽 분석 | 예: 10,000 |
| MQL 수 | 마케팅팀이 판단한 리드 수 | 리드 점수 기준 | 예: 100 |
| SQL 수 | 영업팀이 인정한 리드 수 | 세일즈 피드백 데이터 | 예: 15 |
| MQL → SQL 전환율 | MQL에서 SQL로 전환된 비율 | (SQL 수 / MQL 수) × 100 | 목표: 20% |
이와 같이 KPI 대시보드를 통해 데이터 기반 의사결정을 내리고, 퍼널의 각 단계에서 발생하는 병목 현상을 식별하여 해결할 수 있습니다.
퍼널 상태 실시간 관리
퍼널 운영의 핵심은 고객의 인지 흐름을 실시간으로 평가하고 관리하는 것입니다. 이를 위해 리드 스코어링 시스템을 활용하여 고객의 행동 데이터를 모니터링합니다. 예를 들어, 가격 페이지 조회가 빈번한 리드는 강한 구매 신호를 표시하는 반면, 채용 페이지 방문은 부정적인 신호로 볼 수 있습니다.
리드의 점수를 정기적으로 업데이트하고, 변화를 즉시 감지하여 MQL 및 SQL의 전환율을 높이기 위해 다양한 마케팅 전략을 조정해야 합니다. 이를 통해 고객이 이탈하지 않고 다음 단계로 이동할 수 있도록 유도할 수 있습니다.
"구조적 사고를 통해 퍼널을 구축하면 고객의 이탈을 예방하고, 마케팅과 세일즈의 정렬을 이루는 기회를 가질 수 있습니다."
MQL에서 SQL 전환율 개선
MQL에서 SQL로의 전환율을 향상시키는 것이 B2B 마케팅의 필수 과제입니다. 이를 위해, 다음과 같은 전략을 고려해야 합니다:
- 세일즈팀과의 협력: MQL의 정의를 세일즈팀과 공통적으로 이해하고, 고객이 겪는 반론을 육성 콘텐츠로 전환하는 것이 중요합니다.
- 고객 여정 분석: 실제 고객의 구매 여정을 분석하여 어떤 콘텐츠가 SQL로의 전환에 기여했는지를 파악합니다. 이 데이터는 세일즈팀이 필요로 하는 자료를 생성하는 데 도움을 줍니다.
- 개선된 콘텐츠 제공: 고객이 필요로 하는 자료를 적시에 제공하고, 명확한 CTA를 설정하여 SQL로의 전환 가능성을 높입니다.
이 모든 과정을 통해 퍼널의 구조적 접근 방식을 강화하고, 고객과의 상호작용을 극대화하여 결국 더 많은 매출로 이어지도록 하는 것이 목표입니다.
이러한 전략을 통해 마케팅 성과를 높이고, 고객 전환율을 개선할 수 있습니다.
같이보면 좋은 정보글!